Le aziende devono imparare a gestire il cambiamento non solo per avere successo ma anche per sopravvivere. Il mercato italiano, infatti, è uno dei mercati più difficili: i clienti italiani sono esigenti e al contempo disposti a pagare meno per beni e servizi, gli stipendi sono tra i più bassi in Europa (in relazione al potere d’acquisto) e le condizioni per fare business non solo delle migliori. La capacità di gestire il cambiamento può determinare opportunità o minacce per un’azienda. Di per sé, la resistenza al cambiamento non è nociva perché si basa su un naturale istinto di conservazione. Il problema sorge quando il non cambiamento comporta stagnazione.
Credo che la parola giusta per indicare i cambiamenti che le persone e le aziende fanno per propria scelta sia EVOLUZIONE. – Andrea Rubes Albinati (autore di R-Evoluzione Aziendale)
Adeguarsi al cambiamento dunque vuol dire evolvere, soprattutto per le PMI, ovvero lasciare andare ciò che non funziona o sostituirlo per essere competitivi e vincenti.
Per prendere le giuste decisioni bisogna basarsi su informazioni corrette e su una buona analisi di mercato. Infatti strategia e organizzazione rendono i risultati prevedibili e migliorabili nel tempo. Il segreto sta proprio nell’analisi di mercato che raffigura dati quantitativi e caratteristiche qualitative di: clienti diretti e potenziali, canali di distribuzione, fornitori, concorrenti diretti e potenziali, influencer e brand ambassador.
Come fare un’analisi di mercato?
Per fare un’analisi di mercato, in primis, dovresti tener conto di due fattori importantissimi:
- Volume: il numero di potenziali clienti presenti in un dato mercato.
- Valore: quanto vale quel dato mercato. Una stima che viene svolta attraverso un approccio top-down (dalla visione globale al particolare) o bottom-up (dal particolare alla visione globale).
Una volta stimati volume e valore del mercato, sarà necessario identificare il segmento di clienti a cui rivolgersi e i rispettivi bisogni. Molto utile e interessante è saper usare il metodo delle buyer personas per creare l’identikit del vostro cliente tipo.
Trovato il target, soffermatevi a valutare la concorrenza. Analizzare i concorrenti vuol dire soffermarsi sui loro punti di forza e debolezza, e confrontarli con i vostri. Usare una matrice SWOT potrebbe fare al caso vostro per analizzare voi stessi prima di entrare su un mercato, ma se volete analizzare i competitor meglio usare il modello delle 5 forze di Porter.
La struttura competitiva di un settore dipende dall’interazione di 5 forze:
- Intensità della competizione tra imprese nello stesso settore (concorrenti diretti).
- Potere contrattuale degli acquirenti.
- Potere contrattuale dei fornitori.
- Minacce derivanti dall’ingresso sul mercato di nuovi concorrenti (potenziali entranti).
- Minacce derivanti da prodotti e/o servizi sostitutivi.
Dopo aver analizzato la domanda e l’offerta, è necessario effettuare l’analisi dei canali distributivi.
- Quanti e quali canali distributivi utilizzerai?
- Quali caratteristiche hanno e quanto costano?
- A quali esigenze rispondono?
Questi alcuni dei passaggi necessari per creare la tua analisi di mercato prima di inserirti su un nuovo mercato o prima di diversificare prodotti e servizi del tuo brand.
Analisi di Mercato: l’importanza di Fare Rete tra Imprese.
Qualora tu ti accorga di non poter del tutto competere sul mercato, fare rete tra imprese può essere una buona soluzione per innovarsi. Le Reti di Impresa, come quella proposta dal network Amici Unicusano, rappresentano uno strumento utile per le aziende che vogliono avere maggiore forza sul mercato senza doversi necessariamente fondere. Fare Rete infatti vuol dire collaborare all’interno della stessa filiera o tra aziende presenti in settori differenti ma complementari.
Fare rete può essere una formula vincente per innovare il processo gestionale della propria impresa, per innovare la tecnologia, per individuare nuovi mercati in cui inserirsi, ecc.
Fare rete può anche aiutare ad ottenere alcune risorse economiche necessarie per intraprendere azioni di marketing e di comunicazione che altrimenti non sarebbero realizzabili.
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