Il fine giustifica i mezzi – Machiavelli
E’ davvero così drastica questa visione? Per ottenere ciò che vuoi devi spingerti fin dove sei disponibile e utilizzare tutte le tattiche (anche non lecite)? In realtà, Machiavelli parlava di un’etica individuale le cui regole si piegano davanti al bene comune. Nonostante ciò, siamo favorevoli a tecniche di negoziazione, a forme di mediazione tra le parti perché nella quotidianità, negli affari, nella vita dobbiamo essere in grado di capire il punto di vista altrui. Negoziare, dunque, non è un modo per ottenere una vittoria ma per ottenere il massimo beneficio per entrambe le parti. La negoziazione è la capacità di relazionarsi e di saper comunicare. La potremmo far rientrare tra le soft skills.
Cosa significa negoziare?
Negoziare è uno scambio. Anzi, un accordo win-win. È quindi importante evitare il conflitto e avere un atteggiamento cooperativo. Per garantire il successo delle tecniche di negoziazione ci sono 5 fattori:
1. Comprendere appieno i bisogni del cliente
2. Gestire in modo appropriato le possibili obiezioni
3. Superare lo scetticismo della controparte
4. Utilizzare correttamente le tecniche di negoziazione e adattarle ad ogni situazione
5. Cogliere con prontezza l’opportunità di una rapida chiusura
Tecniche di negoziazione
Tra le tecniche di negoziazione, Chris Voss, negoziatore internazionale per l’Fbi, elenca 3 passaggi chiave:
- Conquistare la fiducia: usare l’effetto mirroring per entrare in risonanza con l’interlocutore. Semplicissimo: basta ripetere le ultime tre parole pronunciate dall’interlocutore o almeno quella più importante. In questo modo, l’altro ci sentirà vicino e uguale a lui. Altro elemento essenziale è rallentare. Parlare piano, con un tono di voce gravo per rammentare che è tutto sotto controllo.
- Fare domande: chiedere “come?” è una delle tecniche di negoziazione per cambiare prospettiva e rigirare il problema all’interlocutore che dovrà necessariamente cercare una soluzione. Un consiglio dato da Voss è di portare l’interlocutore a dire no in prima battuta. Ad esempio, quando si tratta di chiedere più risorse e tempo al capo, Voss propone di formulare le domande in modo strategico: “Vuoi che non ce la faccia a completare questo progetto?”. Permettere al proprio capo di dire di no, innescherà un meccanismo di fiducia e sicurezza e di conseguenza sarà più disposto a trattare.
- Elencare i vostri limiti per ridurre le distanze ed entrare in empatia.